Cobrar deudas siempre ha sido una de las tareas más incómodas y delicadas en los negocios. En tiempos de crisis, se vuelve infinitamente más desafiante. Los clientes que antes eran fiables ya no pagan a tiempo, si es que pagan. Incluso los mejores han dejado de atender sus llamadas y su buzón de voz está inusualmente lleno.
No eres solo tú. Prácticamente todos los modelos comerciales, tanto B2B como orientados al consumidor, proveedores y propietarios se encuentran en una situación igualmente precaria. En muchos casos, el cliente tiene un historial impecable, lo que hace que este sea un tipo de problema completamente nuevo. Los buenos negocios se ganan con esfuerzo, el costo de ventas es superior y las relaciones con los clientes son valiosas. Lo más importante es que la reputación de su marca no tiene precio.
Pero aquí estas. Incluso los mejores clientes están resistiendo, y usted tiene sus propias obligaciones cada vez mayores.
Lo peor está por venir.
El cierre forzoso afecta a las empresas y los consumidores. Muchos están sentados en una reserva de efectivo cada vez menor, esperando un cambio que no llegará lo suficientemente pronto. Si le deben dinero, lo están gastando en otras cosas, hasta que se agote lo último.
Si su empresa ya está luchando por cobrar el dinero que se le debe, no hace falta ser un economista experto para imaginar lo que le espera. Y los verdaderos economistas coinciden en que será muy malo, durante más tiempo del que pueden soportar muchas empresas.
¿Entonces lo que hay que hacer?
Hay 5 pasos importantes que todo propietario de una empresa debe seguir para minimizar el riesgo y ser lo más proactivo posible
- Evalúa la situación actual. Eche un vistazo a sus cuentas por cobrar y marque todo lo vencido. Comuníquese con todos los titulares de cuentas y hágales saber que para la continuidad de su negocio debe ser firme sobre las fechas de vencimiento. Deben respetar esta necesidad y hacer lo mismo. Avise a las cuentas vencidas de que la acción de cobranza es inminente; proporcione una fecha específica.
- Actúa de inmediato. Envíe todas las cuentas que no responden y las que tienen más de 60 días de atraso. Trata a tus clientes con respeto y establece una alta prioridad de pago para futuras transacciones.
- Fortalezca los procesos comerciales. La forma en que la gente le pagaba en el pasado probablemente no sea lo suficientemente confiable para la nueva normalidad. La reducción del riesgo debe ser la máxima prioridad: las ventas son un pasivo peligroso cuando no se puede cobrar. Insista en el pago total o en depósitos sustanciales, y haga que su solicitud de crédito sea obligatoria siempre que otorgue crédito (que es siempre que no se le pague por adelantado). Asegúrese de que los compradores comprendan cuándo vence el pago y reconozcan su compromiso con usted.
- Facilite el pago, de forma segura. Recomendamos pagos con tarjetas de crédito o pagos de débito porque los fondos son inmediatos, las tarifas son bajas y hay poco riesgo de devoluciones de cargo. Si ofrece financiamiento por montos mayores, asóciese con una empresa de arrendamiento financiero o financiera que esté equipada para administrar los riesgos.
- Abraza la nueva normalidad. Si ha estado esperando pacientemente a que se reanuden los viejos hábitos de compra, ¡no lo haga! Algunos modelos de negocio, como los viajes en avión, las ventas minoristas y los restaurantes buffet, seguramente nunca volverán a ser los mismos. En lugar de orar para que regresen las buenas formas antiguas, busque formas de ayudar a los clientes con sus nuevas necesidades. Y mientras lo hace, proteja el futuro de su propio negocio.
Muchas, muchas empresas van a fracasar. Los que sobrevivan para reconstruir la nueva economía serán aquellos cuyos líderes sean inteligentes, audaces, innovadores y proactivos.
